网络营销渠道管理分析
在市场营销领域，对渠道管理的理解实质上涉及一系列手段和方法的运用，旨在促进渠道成员间的和谐关系、增强渠道销售能力，以及实现整个营销体系的优化与高效率。以2004年初一门户网站授予上海一家实力网络营销服务商为其搜索引擎上海地区独家总代理为例，展示了渠道管理对渠道营销活动发挥、服务质量等方面的关键影响。渠道管理的重心在于渠道政策管理和激励管理，确保渠道政策的制定与执行，促进营销体系的健康发展。
渠道政策在渠道运营中的规范与导向作用不可或缺。良好的渠道政策是成功渠道的基础。服务商的营销渠道政策通常包含市场区域划分、主打产品宣传、促销、价格体系、客户服务及渠道成员分成等，这些政策共同构成一个完整的营销政策体系。渠道政策管理的关键在于制定科学、有效的管理政策以确保营销体系高效运行，同时严格执行既定政策以保持渠道畅通与服务一致性。
门户或服务商需认识到渠道代理商是独立经营实体，有自己的目标、利益和策略。代理商首先是客户采购代理，其次才是销售代理。只有企业客户愿意购买服务产品，代理商才会有经营动力。因此，上游服务商应根据代理商特点，采取措施，实施合理渠道激励管理，以优化营销体系：
- 合理分配利润，根据代理商在体系中的作用制定分级返点制度，激励完成更大业务量者；
- 提供信息、技术支持和产品培训，帮助代理商提升销售服务能力；
- 维持与代理商的稳定长期合作关系，对业绩良好、市场拓展能力强、忠诚度高的代理商加大扶持力度。
在近几年内，网络渠道企业的快速崛起，已成决定门户竞争的关键力量，正在改变中小企业的生存环境，影响网络服务市场的营销方式。从无到有，从小到大，渠道正在重塑市场格局。门户或服务商的营销网络建设与渠道企业关系的调整与整合，将决定未来的市场走向。
扩展资料
网络营销是网络经济时代的一种崭新的营销理念和营销模式，是指借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式。中国作为仅次于美国的第二大互联网市场，庞大的网民群体，形成了巨大的网络消费群体和网络营销空间。网络营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径，完善的网上销售渠道应该有订货、结算和配送三大功能。传统的营销渠道与网络营销渠道相比，在作用、结构和费用等方面有所不同，网络营销渠道的作用是多方面的。
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